Conhecer perfis comportamentais de clientes ajuda o vendedor a entender antecipadamente como será o processo de vendas, inclusive a negociação. E qual a relação de negociação com os perfis comportamentais? Decisores com perfil ANALISTA têm uma tendência a considerar todos os pontos antes de tomar uma decisão. São extremante detalhistas. Adotam um perfil de negociação EVASIVO. Pode ser que ele deixe o vendedor no "vácuo" por algum tempo. Já os PLANEJADORES são detalhistas, conciliadores e têm interesse no outro. Não gostam de conflitos. Geralmente serão mais CONCESSIVOS. Você consegue imaginar um decisor que tem o perfil EXECUTOR sendo concessivo ou evasivo? Obvio que não. São pessoas que focam em resultados e querem sempre ganhar, logo serão extremamente COMPETITIVOS. E por fim, os COMUNICADORES serão negociadores COLABORATIVOS. Preferem o ganha-ganha. Vale a pena considerar que geralmente os perfis estão relacionados com o cargo do decisor. No setor de compras é bem provável você encontrar mais ANALISTAS e EXECUTORES que são pessoas que focam em resultados. Entre os estudiosos em estilos de negociadores temos Sparks (1992), Marcondes (1993) e Wanderley (1998). Vale a pena conhecer esse assunto. Fica a dica e sucesso!
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