Dicas de prospecção: Negociar ou dar descontos? Qual a diferença?

Existe uma percepção entre os vendedores de que negociar é conceder  descontos. Podemos considerar que sim em dois casos: 1. Vendas de commodities onde o preço tem um peso fundamental 2. Quando o critério de decisão é somente o preço Mas como negociar sem dar desconto? Para responder essa pergunta é necessário que o vendedor tenha levantando os critérios de importância para o fechamento. Sabe a etapa do levantamento de necessidades que todo vendedor precisa fazer?  Então, é justamente nessa etapa que o vendedor vai entender o que é importante para o cliente. Pode ser a entrega, pode ser a assistência, atendimento, pode ser inúmeros pontos, inclusive preço. Se o vendedor desperdiçou tempo falando de sua empresa/produto/serviço na prospecção ou reunião, obvio que não conseguiu essas informações. Exemplo: Se a entrega estiver no topo da lista de prioridades na negociação, sua primeira carta na manga será conceder algo melhor neste item. Sobre a negociação algumas dicas: 1. Evite oferecer desconto prematuramente; 2. Argumente as concessões que o cliente está solicitando; 3. Negocie preços e prazos quando não existir outra alternativa. Fica a dica e sucesso!