Sabemos que um processo de compra só acontece a partir de uma necessidade, seja para vendas simples ou complexas. Se você consegue na primeira abordagem mostrar para o cliente que ele tem um problema, ou que ele pode ter uma melhoria, o processo desenrola-se baseado nessa primeira descoberta, logo você passa a ter uma posição privilegiada frente aos concorrentes. Por outro lado, se a sua empresa recebe um contato de um cliente potencial já existe uma necessidades ativa, o cliente já está consciente de que precisa fazer uma mudança. Como ele chegou a essa conclusão? Antes de falar sobre a sua solução, tente entender porque ele quer mudanças! Descubra o que ele já tem em mente para identificar como a sua solução pode se enquadrar nessas expectativas. Este cliente insatisfeito já buscou informações, já conversou com outros fornecedores, você não é ou não será o único. Quando você recebe uma solicitação de orçamento ou um proposta, o cliente já está em uma etapa avançada do seu processo de compras, ele já está avaliando fornecedores ou comparando propostas...as vezes apenas checando preços sem realmente estar interessado em sua empresa. Escreverei mais sobre etapas de compras em um próximo artigo. Fica a dica e sucesso!
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