Dicas de prospecção: E as perguntas de necessidade?

Durante décadas, os cursos ou livros vendiam a ideia de que o vendedor precisava falar de seus produtos, de seus diferenciais.  Por anos e anos essa abordagem teve resultados satisfatórios, porém após a internet, com a infinidade de informações disponíveis essa prática não é tão eficiente. O uso de perguntas em vendas começou por volta dos anos 30 com o método Barrier Selling, uma técnica de manipular o cliente obrigando-o a responder somente sim. Funciona? Pode ser que sim no Varejo, mas é pouco provável que funcione em venda complexas. Em 1942 vendedores começaram a usar o método Sell que consistia em descrever características do produto (Show features), falar das vantagens (Explain advantages), conduzir para o benefício (Lead to benefit) e deixar falarem (Let them talk). Seja lá qual o método, Spin, Sell, DICI, o segredo são as perguntas. Quantas perguntas você faz para o cliente durante a abordagem no cold call? Geralmente o vendedor faz várias perguntas, mas a maioria de qualificação.  Ele pergunta se usa determinado produto/serviço, pergunta a duração do contrato, se é "assim ou assado", mas não levanta as necessidades.  Para a maioria as perguntas de qualificação são de necessidades. E não são.  Fica a dica!