Dicas de prospecção: Características ou benefícios?

Existe uma diferença entre a abordagem focada na característica e da abordagem focada nos benefícios. Imagine que eu vou até uma loja para comprar um celular. O vendedor começa a descrever as características do aparelho: câmera, sensor de digital, etc. Enquanto ele está falando eu estou pensando: "nossa..deve ser caro!" Se o produto for caro, vai confirmar minha impressão e posso declinar da compra e se for barato provavelmente vou pensar: "tudo isso por tão pouco!" Focar em características é vantajoso para produtos de baixo valor. Agora imagine um vendedor industrial na frente de um cliente descrevendo todas as características do produto/serviços. Isso vai estimular o pensamento: "quanto isso vai custar?"  Se o foco da abordagem for SÓ as características do produto/serviço o foco do cliente vai ser no preço. Mas se o vendedor inverte esse foco para as "dores" do cliente e em seguida descreve os benefícios (o que ganha ou deixa de perder), o cliente vai prestar menos atenção ao preço porque ele consegue enxergar ganhos. Resumindo: quanto mais benefícios você coloca na balança mental do cliente menos foco ele vai ter no preço. Quanto mais você ressalta as "dores", mais esse cliente vai considerar a compra/troca.  Fica a dica e sucesso!