Os critérios de decisão do cliente?

O cliente pede uma proposta mas tem critérios de decisão além das suas possibilidades. Já vi vendedores prometendo o impossível e já vi vendedores entrando em conflito com clientes para “desqualificar” esses critérios. Exemplo: Cliente coloca como 1º critério de decisão um suporte técnico 24hs. Para ele é importante acionar um técnico caso tenha problemas com o equipamento.  Você sabe que não vai cumprir porque não tem condições de manter profissionais full time. Não minimize! Alguns vendedores tentarão argumentar que uma manutenção periódica evitaria paradas na máquina, mas essa estratégia pode não ser convincente se o cliente já teve problemas. Ele viveu isso? Então não tente desqualificar o problema do cliente. O que fazer? 1. Entender porque esse critério é importante. Neste exemplo, vamos supor que o cliente trabalhe em dois turnos e ele já teve uma experiência negativa gerando um enorme prejuízo. 2. Ressignificar/buscar alternativas O vendedor poderia argumentar que um técnico full time aumentaria o valor da proposta e como alternativa propor treinar dois funcionários da empresa para situações de emergência. A diferença entre um vendedor e um consultor de vendas é a habilidade para encontrar soluções. Fica a dica, sucesso!