A impressão das minhas apostilas, certificados e afins pago mais caro do que em gráficas rápidas da minha cidade porque tenho critérios de decisão onde o preço não está no topo da lista.
No topo está a comodidade porque a gráfica que uso abre 24hs inclusive aos domingos, ou seja, um dos critérios mais importantes é não ter hora para enviar o material e nem hora para buscar. O segundo critério é a qualidade da impressão. Por que estou falando sobre isso? Porque vendedores muitas vezes se enganam com os critérios de decisão de seus clientes. Isso acontece porque não perguntam ou porque supõem que os seus critérios são os dos clientes. Neil Rackham conta um case de um vendedor que perdeu uma venda porque ofereceu um produto com a qualidade acima da concorrência. Comparado com os concorrentes o seu produto, um piso especial, tinha qualidade para durar 20 anos, mas o cliente preferiu um barato que poderia no máximo durar 2 anos. O cliente optou apenas por preço mais baixo? Não, mas também pela sua realidade, pois um ano depois a empresa mudou para outro local. Quando um cliente solicita uma proposta ou tem uma necessidade, é importante descobrir tudo o que está envolvido e quais são os critérios de decisão. Fica a dica e sucesso!
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