Reuniões de vendas: qual o objetivo?

Considerando que em uma venda complexa dificilmente um pedido é fechado ali mesmo na reunião como pode acontecer em vendas simples, você já se perguntou qual o objetivo da primeira reunião de vendas? A maioria dos vendedores responde que os objetivos são: •Apresentar a empresa/produtos/serviços •Expor uma solução •Criar relacionamento Na minha opinião os objetivos de uma reunião são: •Identificar problemas ou insatisfações; •Entender o que o cliente quer/precisa melhorar em seus processos; •O que deu errado ou o que está certo; •O que ele percebe como solução, e é claro apresentar a suas opções criando com tudo isso o relacionamento de confiança. Se um vendedor sai de uma reunião sem a maioria dessas respostas, será que ele criou valor/diferencial ou deixou a per