Prospecção ativa x receptiva em vendas de grande valor

A maioria dos vendedores prefere receber contatos de vendas do que fazer o  cold call. É fato que quando um vendedor faz uma prospecção ativa ele tem algumas vantagens. Quais? 1. Ele consegue desenvolver a necessidade no cliente; 2. Se ele desenvolve a necessidade, levantando as “dores” o decisor o elege para o topo das opções, mesmo que faça outras cotações, a preferência na negociação será com o primeiro. 3. Acompanha todo o processo desde o inicio. Apesar de parecer mais cômodo e mais fácil chegar a um fechamento, a prospecção receptiva tem algumas desvantagens: 1. Quando o cliente tem uma necessidade ativa ele já tem em mente o que quer e pode ser mais complicado uma mudança de percepção; 2. Você não sabe com quantos concorrentes o decisor está cotando a solução; 3. Você pode ser apenas uma opção para ele checar preços; 4. As vezes nem opção você é, mas um dos 3 orçamentos necessários para cotação; A prospecção receptiva em vendas complexas e de grande valor pode criar uma falsa expectativa de vendas. Fica a dica, sucesso!