sexta-feira, 27 de julho de 2018

Perguntar, perguntar e perguntar!


Li certa vez (desculpa, mas não vou lembrar onde) que não faz parte da nossa cultura perguntar. Na escola, o aluno que pergunta muito é o chato ou CDF, ou seja, as crianças são condicionadas a fazer menos perguntas. Quantas perguntas você faz para o cliente durante a abordagem no cold call? Duas? Três? Mais do que isso? E que tipo de pergunta? Geralmente na prospecção as perguntas visam levantar o perfil de compra do cliente (qualificação), mas não para levantar as dificuldades. Isso mostra que para ele é importantíssimo saber sobre o potencial, mas os problemas do cliente ficam em segundo plano ou não interessam.  Na outra ponta temos um decisor que está cansado de ouvir as mesmas perguntas de qualificação e que muitas vezes está insatisfeito com fornecedores ou nem sabe que pode ter melhorias ...mas como o vendedor não ativou a necessidade através de perguntas, ele pede logo uma apresentação para desligar o telefone e voltar para a sua rotina. Obs. Cuidado com as perguntas de necessidade! Perguntar se ele está satisfeito com o atual fornecedor pode ter um efeito contrário e criar barreiras! 

Fica a dica, sucesso!

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