terça-feira, 24 de julho de 2018

A cortina de fumaça do preço!




Um cliente relatou que na fase final da venda o cliente voltou para a fase de objeções de preço. Uma objeção de preço nessa fase pode ser uma cortina de fumaça para uma outra preocupação. Você já viveu algo parecido? Eis que quando você pensa que a venda já está fechada, quando pensa que superou a concorrência, percebe que o negócio "empacou" quando ele volta a questionar preços ou prazos.  Neil Rackham chama esse momento de “Fase de Resolução de Preocupações". O motivo? Podemos considerar alguns como: medo de mudança, insegurança, dúvidas sobre ROI ou até objeções de outros decisores/departamentos que podem impedir um fechamento. O que fazer? concordar-identificar-backtraking e balança mental 1. Concorde e passe para o lado dele dizendo que entende a preocupação. Não é hora de confronto. 2. Identifique se o problema é realmente preço ou se tem alguma objeção oculta. Use uma perguntas como: "Além do preço algo mais o preocupa? Se não fosse o preço poderíamos fechar?" 3. Backtraking para lembrar todas as necessidades, problemas ou insatisfações que ele relatou desde a prospecção. 4. Por fim coloque tudo o que ele ganha na balança mental. Tente entender os motivos, pois as vezes o follow up não é suficiente. Fica a dica!

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