Por várias vezes me fiz a pergunta: Será que o processo de vendas é apenas racional? É preço, prazo, condições, qualidade ou outros fatores inconscientes, emocionais também afetam esse processo?
A Neurociência comprova que nosso cérebro é dividido em dois hemisférios – hemisfério direito (Self 2) e hemisfério esquerdo (Self 1 ) – que trabalham de maneira complementar, processando informações de formas diferentes. Também podemos falar em consciente e inconsciente.
Para explicar melhor como podemos incluir Linguagem Corporal, PNL e outros conceitos do comportamento humano em vendas, melhor contar uma historia:
"João, o vendedor entra na sala do comprador Carlos (ou qualquer decisor) para realizar a apresentação do seu produto/serviço. Eles não se conhecem, apenas conversaram algumas vezes por telefone.
Assim que coloca os pés dentro da sala, alguns segundos são suficientes para o Calos formar uma impressão pessoal sobre João. O mesmo acontece com o João. Pela aparência, posição corporal e expressões, o inconsciente já deu um alerta e João teve suas impressões sobre o outro.
Aquela primeira impressão fez com que Carlos permanecesse com uma postura fechada e pouco convidativa. Sentiu-se confortável cruzando os braços inclinando-se para trás.
O vendedor começa a falar sobre seu produto esclarecendo as qualidades, o diferencial competitivo e em alguns momentos faz perguntas.
Ele fala rápido, é muito agitado, gesticula com as mãos e se mostra muito superficial quando se trata de detalhes, as vezes com entusiasmo excessivo, na percepção de Carlos.
A reunião termina e Carlos se compromete a entrar em contato para uma nova reunião, mas isso não acontece. Ele atendeu outros fornecedores e fechou com um vendedor que tinha a mesma proposta de João."
"Não acredito que isso seja relevante. A maioria dos compradores focam no preço!"
Se você pensou como na frase acima, eu concordo com você. O preço tem uma importância enorme já que o setor de compras precisa reduzir custos para tornar a empresa competitiva. Porém, se for critério de desempate, vai valer a sintonia que você estabeleceu com esse decisor.
Em vendas transacionais o fechamento acontece em uma reunião, logo as questões emocionais e comportamentais não tem grande peso, mas imagine uma relação de vendas complexas onde comprador e vendedor precisam de várias reuniões! Imagine um relacionamento de meses para um fechamento..será que questões comportamentais como confiança, sintonia não vão pesar na balança junto com o preço, qualidade e afins?
Pessoas compram de quem elas gostam?
Se o decisor não sente sintonia, confiança no relacionamento com o vendedor, mesmo que esteja comprando porque vê vantagens econômicas, na primeira oportunidade ele vai trocar de fornecedor. Quando se fala que as pessoas compram de quem elas gostam, não quer dizer que você tenha que ser o amigo de infância do seu cliente, mas construir RELACIONAMENTOS.
4 segundos são suficientes
Quando você entra na sala do comprador em 4 segundos ele já formou uma opinião sobre você baseado no seu andar, seu rosto, sua postura, gestos, aperto de mão e afins. E você também já consegue criar opiniões sobre ele e até sentir se a reunião vai ser proveitosa ou não. Todas essas primeiras impressões são armazenadas no inconsciente das pessoas, não é lógico, não é consciente.
No história acima João poderia ter se saído melhor. Vamos entender como?
Linguagem Corporal:
Braços cruzados são sinal de fechamento. Mas depende do contexto! Uma pessoa de braços cruzados em uma reunião merece uma atenção. Percebendo este sinal em um cliente apenas pare de falar e pergunte se ele tem alguma duvida ou observação.
Corpo inclinado para trás geralmente acompanha outros sinais de desinteresse como mão no queixo ou braços cruzados. Quando a pessoa está interessada tende a se inclinar para frente.
Concluindo..
Se o vendedor João do exemplo tivesse observado o conjunto de: posturas, gestos e expressões negativas de Carlos, se tivesse neutralizado com perguntas ou mudando a abordagem, poderia melhorar os resultados da reunião.
Fica a dica e sucesso!
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