Quando se trata de produtos relacionados a segurança ou financeiros em um país onde as pessoas não fazem planejamento a longo prazo, deixando o futuro a mercê da sorte, a abordagem precisa sensibilizar o cliente. É preciso fazer o cliente visualizar o futuro. Quando treinava operadores de um grande banco, ouvia com frequencia as gravações. Em uma delas, no fundo, o operador ouviu o choro de uma criança. Percebendo que a cliente tinha um filho pequeno, imediatamente argumentou: "Continuar com o seu seguro de vida é proteger o futuro do seu filho, se por uma infelicidade a Sra. faltar. Nada vai substituir a sua presença, mas seu filho estará protegido materialmente.." A cliente voltou atrás porque percebeu a importância do produto. Nesse caso vamos prospectar segurança, sonhos, expectativas, vamos vender a proteção para a família, vamos vender a tranquilidade mesmo com um futuro incerto e violento! Vamos vender a liberdade de sair do aluguel! Não vamos vender previdência privada, mas a tranquilidade em tempos de incertezas para quem quer no futuro viver sem preocupações. A partir daí, o consorcio, o seguro, etc., é apenas a melhor forma de alcançar esse objetivo!
Fica a dica, sucesso e bom final de semana!
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