quinta-feira, 24 de julho de 2014

Dicas de Prospecção: A Evolução dos Compradores B2B



Assim como o consumidor  final mudou seus hábitos de compras, o comprador B2B ou os decisores também mudaram.
Se você é do tempo que os vendedores chegavam às empresas de surpresa e eram atendidos, já deve ter sentido na pele que muita coisa ficou no passado.

É comum falar em treinamento de vendas, treinamento de produtos e cursos de oratória para a atualização e desenvolvimento de habilidades dos vendedores, uma preocupação das empresas para agregar valor à venda, mas esquecem de falar que hoje os compradores também são treinados para serem eficientes em negociação, redução de custos e até em linguagem corporal e PNL. 
Os compradores estão se profissionalizando em finanças, fazendo MBA..


    
Evolução dos compradores

Anos 70/80
Nos anos 80 os compradores definiam seus fornecedores pelos vendedores mais simpáticos, falantes e envolventes. O cara tinha que ser legal. O vendedor tinha mais sucesso por insistência ou pelo dom de convencer  do que por conhecer o negócio do cliente, mercado ou por disponibilizar um pacote de valores. O departamento de compras desempenhava apenas uma função básica.

Anos 90
A partir da década de 90, com a globalização, a reengenharia de atividades, o acirramento da concorrência, a pressão para redução de custos, a atenção das empresas passou a ser desviada para a área de compras. Evitar as más decisões passou a ser um dos pontos chaves para os compradores, por esse motivo a confiança no vendedor começou a ser indispensável, passando  também a existir um grande benefício nas relações empresas/fornecedores.


2005/2008
Compradores passaram a decidir a partir da confiança + soluções e valores para as empresas. A simpatia ou o gostar do vendedor ficou como última opção porque  nem sempre o vendedor amigo ou simpático era aquele eficiente em uma pós venda. Foi nesta época que Peppers e Rogers começaram a falar de Marketing 1to1 e as empresas almejavam fornecedores que suprissem suas necessidades e estivessem interessados em sua fidelização, no relacionamento duradouro.  Sai definitivamente do cenário  o vendedor que convence ou o “tirador de pedidos” para dar lugar a um  vendedor com perfil de especialista em negócios. O departamento de compras passou a desempenhar uma função estratégica e pró-ativo a partir do momento que ficou claro que empresas poderiam ser mais competitivas com redução de custos.

O que fazer?

Prepare-se, pois no futuro compradores serão cada vez mais especializados já que o departamento de compras  tornou-se  um dos setores mais estratégicos da uma corporação.
Muita coisa no trabalho de prospecção está mudando e vai mudar mais. Hoje, a grande parte dos compradores têm três fornecedores homologados e não vê a necessidade de, a todo o momento, agendar visitas para receber vendedores com as mesmas soluções, de empresas iguais, com ideias iguais, com preço igual  e qualidade igual. 
Se não for por algo muito diferente, uma solução inovadora ou em um momento em que é necessário realmente a troca de fornecedor, as secretárias eletrônicas continuarão barrando a intenção de prospecção e os e-mails  não serão respondidos.

É fato que as empresas precisam focar mais na fidelização de seus clientes para sair do ciclo de prospectar-vender-perder-prospectar, evitando a perda de clientes, mantendo uma carteira de clientes estável,  desenvolver o cliente ativo e prospectar nas empresas que estão implantando fábricas ou filiais. 


Focar insistentemente somente naquele prospects que já tem um fornecedor e que já está sendo bem atendido, pode ser um desperdício de tempo, não generalizando, é claro.

Muitas vezes o vendedor consegue um momento único que é conseguir falar com um comprador/decisor e desperdiça esse tempo mágico com aquele mesmo blá blá blá de minha empresa é fabricante/fornecedor disso e daquilo e outras mesmices sem ponderar antes sobre: 

  • Como posso ajudar essa empresa a ser melhor e competitiva? 
  • Como ajudar o cliente a ser bem sucedido no seu negócio? 
  • Quais os problemas que o cliente tem e que posso solucionar?
  • Quais problemas o cliente nem percebeu que existe e que  posso mostrar?
  • Que ideias posso vender, que recomendações posso dar, que tendências posso mostrar?

O que compradores gostam de ouvir (desde que você tenha as soluções!)

Aumentar receitas ou lucro
Melhorar a eficiência operacional
Aumentar a rotação do estoque
Minimizar os riscos
Aumentar as vendas por cliente
Diminuir despesas operacionais
Aumentar a retenção de clientes
Diminuir a rotatividade de funcionários
Aumentar a participação no mercado
Reforçar a lealdade dos clientes
Desenvolver o Empowerment nos funcionários
Diminuir custos com logística
e muitos outros...


Fica a dica e Sucesso!

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CURSO PROSPECÇÃO B2B

Data: 21/11/2014 das 09h00 as 18h00
Local: Avenida Cardeal Arcoverde - Pinheiros - SP
Informações e Programa: 
falecom@mhaya.com.br | www.mhaya.com.br