segunda-feira, 13 de abril de 2015

Dicas de Prospecção de Clientes: O Corpo do E-mail

Todos os dias recebemos uma grande quantidade de e-mails, muitos deles com a intenção de prospectar  produtos ou serviços. Recentemente li no LinkedIn um post de uma profissional que reclamava que a falta de gentileza das pessoas esta cada vez maior, pois decisores  nem se davam ao trabalho de responder e-mails, sendo e-mails de prospecção ou envio de apresentações. O que ela analisava como falta de gentileza de decisores, eu analisava como falta de estratégia de quem envia o e-mail, principalmente se tratando de e-mail de prospecção de clientes.

Penso que alguns e-mails de prospecção são tão mal formulados e mal redigidos que realmente não merecem resposta. Se você quer prospectar por e-mail é necessário bom senso e acima de tudo conhecer  a empresa/decisor, concorrentes e o mercado.  Enviar uma mensagem padrão, igual para todos,  não é estratégia.

Vamos ver alguns exemplos?

Quem vai prospectar?



No e-mail que recebi acima, o vendedor pede para eu responder enviando o e-mail da pessoa responsável. Eu perguntou então: de quem é o trabalho de buscar e qualificar prospect? Um e-mail de prospecção  tem que estar direcionado para o contato alvo, aquela pessoa que vai decidir. E como conseguir isso? Telefonando, pedindo para a telefonista ou buscando nas redes sociais. Nunca transfira a responsabilidade do seu trabalho para uma cliente potencial. Outro erro foi pedir  um “ok” para depois receber uma apresentação quando ele poderia economizar o tempo do decisor já enviando a apresentação.

Invadindo os formulários de contato


artigo de Myrian Mourão

Eu chamo esse tipo de ação e estratégia preguiçosa onde o vendedor  usa um formulário de contato porque não quer telefonar para a empresa e pedir o e-mail. Além do inconveniente de usar o formulário, a abordagem da mensagem foi negativa, pois ele afirma que deu uma “olhada” no site da minha empresa e deduziu que estamos sem profissional web.
Acredito que uma abordagem agressiva é interessante quando se tem conteúdo relevante a oferecer, como  um diferencial ou uma solução, não apenas críticas. Ele poderia ter conseguido a minha atenção com sugestões  de melhorias no meu site..eu iria até relevar que o contato foi feito via formulário. 
Outro ponto importante quando você faz uma abordagem agressiva é o diferencial competitivo, isto é, se você tem algo muito diferente da concorrência, uma inovação, algo que só você pode oferecer, seja agressivo, ao contrário seja mais “suave”.

Mas como acertar no e-mail de prospecção, afinal?

  1. Mostrar que você é antenado e conhece o cliente, o seu negócio e somente DEPOIS descrever algo  relevante a oferecer. Você pesquisou, fez a lição de casa!
  2. Direcionar o e-mail para a pessoa correta.
  3. O e-mail de prospecção tem que ser personalizado, com o nome do decisor.
  4. Nunca use formulários de contato do cliente.

Como poderíamos reescrever o primeiro exemplo?

“Olá Myrian, bom dia!
Acessando o site da Mhaya e navegando pelas páginas pude perceber que se trata de uma empresa que busca a inovação em todas as suas ações e que atua com empresas de vários portes e segmentos. Empresas que atuam na área de treinamento e desenvolvimento de pessoas  precisam de material promocional e brindes para encantar os educandos e os clientes potenciais.
A  XXX é uma empresa que também busca a inovação e temos um produto incrível , totalmente fora da caixa para uma empresa como a Mhaya. 
Estou enviando uma apresentação e mais detalhes também podem ser verificados em www.empresax.com.br. Observe em nossa apresentação ou no site o que  fizemos por empresas como X,Y e Z!
Aguardo seu retorno e estou à disposição para qualquer esclarecimento.”

O assunto do e-mail acima, para chamar  a atenção, poderia ser simplesmente “ Sobre a Mhaya” ou “Parceria com a Mhaya”. Ao ver o nome da minha empresa no assunto do e-mail, com certeza chamaria minha atenção.

Resumindo..
Quer ser percebido? Quer que o cliente potencial dê atenção para seu e-mail de prospecção? 
É necessário mostrar que você está entrando em contato com ele exclusivamente e não somente enviando um e-mail genérico para um monte de empresas, sem conhecê-las. As chances de sucesso serão positivas  se você conseguir se dedicar usando estratégia one to one.

      Dia 12 de maio estarei ministrando mais um curso de Prospecção de Clientes onde estaremos reunidos e interagindo sobre esta e outras estratégias para  prospectar melhor! Não perca, estou ansiosa para conhecer você!


 Fica mais esta dica e sucesso!