Espere, espere, agora!

Alguns vendedores afirmam que durante o cold call não conseguem chegar ao agendamento ou conduzir o cliente para o próximo passo.

Quando pergunto como é a abordagem, o agendamento foi solicitado antes do cliente estar no “ponto”.

Como funciona o inconsciente do cliente?
Para ele aceitar um agendamento é preciso:

• Conscientização do problema;

• Conscientização de que o problema gera
perdas/dificuldades/retrabalho, etc;

• Verbalizar essas dificuldades. Esse é o ponto chave! Ele tem que verbalizar e não o vendedor!

• Confirmar que o problema causa outras implicações.

Baseado no exposto acima, o pedido de agendamento SÓ deve acontecer quando o cliente estiver consciente da “dor”, verbalizado essa “dor” e ele mesmo ter chegado à conclusão das implicações.

O vendedor só impulsiona com perguntas.

Quando os vendedores erram?

• Na ansiedade. Na pressa em oferecer a solução quando o cliente não estava consciente do problema;

• Quando eles falam qual o problema do cliente.

E sabe o que acontece quando o cliente não está pronto?

“Mande uma apresentação”, “não tenho interesse”, “a solução que tenho está atendendo”..

Não atropele o processo, espere o tempo certo.

Fica a dica, sucesso!