Alguns compradores industriais já estão usando a internet para buscar fornecedores ou novidades do mercado. Em minha pesquisa identifiquei uma tendência maior quando se trata de serviços, enquanto outros acham indispensável o cold call seguido de uma reunião. Ouvi uma gravação de abordagem de um cliente em que o comprador já sabia o que queria; um equipamento com um grande diferencial que ele tinha visto em uma busca na internet. O que isso significa? Que compradores industriais estão cada vez mais informados e os vendedores precisam estar um passo (ou mais) na frente. Importante entender que o cold call é mais do que uma estratégia para agendar uma reunião. A reunião só irá acontecer se o interesse for grande. O que é preciso fazer durante o cold call? O que é preciso falar para despertar o interesse no cliente potencial? Você pode começar se perguntando: • Como posso ajudar essa empresa a ser melhor e competitiva? • Como ajudar o cliente a ser bem sucedido no seu negócio? • Quais os problemas que o cliente tem e que posso solucionar? • Quais problemas o cliente nem percebeu que existe e que posso mostrar? • Que ideias posso vender, que recomendações posso dar, que tendências posso mostrar? Fica a dica e sucesso!
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