Dicas de prospecção: Encontro às escuras

Existe uma comédia romântica chamada  ‘Encontro ás Escuras’ que  conta a  história de um rapaz cego que auxiliado pelo irmão, tenta arrumar uma namorada fingindo que enxerga, mas os encontros que seu irmão arranja, tornam-se desastrosos!   É fácil fazer uma analogia deste filme com a falta de planejamento na prospecção. Marcar uma visita com um cliente sem antes fazer um levantamento de necessidades é ir a um encontro ás escuras. Um vendedor cego que ficará perdido em um tiroteio de objeções! Edson Lopes comprador de industria automotiva, em uma das minhas pesquisas afirmou que nem todo fornecedor que faz contato é capaz de atende-lo e que muitas vezes ele percebe isso na primeira reunião. Se muitas vezes ele percebe na primeira reunião é porque o vendedor não foi criterioso, não fez  a qualificação para identificar o perfil de compra e nem levantou necessidades. Perde-se tempo atirando para qualquer lado. Ir a uma reunião de vendas ás escuras é ainda pensar que se pode atender um cliente apenas munido de cartão, catálogo e persuasão quando estamos em uma época onde muitas informações estão a um clique.

Fica a dica!