O estágio da negociação é assunto para dias e dias e dificilmente as conclusões e opiniões serão as mesmas, pois depende de setores e segmentos.
No meu ponto de vista a negociação é uma "saída do rumo". É quando decisores/compradores:
1. Não enxergaram o benefício na proposta (o que ganha/o que deixa de perder);
2. As partes têm interesses divergentes;
3. Não se entendeu a real necessidade ou não se qualificou o cliente.
Nas vendas transacionais e no varejo é comum a negociação com o objetivo de reduzir o máximo o preço.
Se o produto não tem um enorme diferencial ou é um custo para o produto final, a pressão pelo preço é maior.
Como amenizar a negociação ou passar para o fechamento sem essa fase? Em alguns casos, algumas práticas são facilitadoras:
1. Desde a primeira abordagem expor os benefícios;
2. Expor todas as métricas, cases, etc., para provar esses benefícios;
3. Evitar entregar a proposta por e-mail. Quando você apresenta a proposta em uma reunião, o poder de persuasão é maior;
Se a negociação for inevitável, lembre-se que as duas partes devem ceder. Se você tiver que ceder pelo preço, tem que ter algo em troca!
Mais dicas, opiniões e experiências, por favor!
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quarta-feira, 31 de janeiro de 2018
Dicas de prospecção: O dilema da negociação.

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