Dicas de prospecção: O dilema da negociação.

O estágio da negociação é assunto para dias e dias e dificilmente as conclusões e opiniões serão as mesmas, pois depende de setores e segmentos. No meu ponto de vista a negociação é uma "saída do rumo". É quando decisores/compradores: 1. Não enxergaram o benefício na proposta (o que ganha/o que deixa de perder); 2. As partes têm interesses divergentes; 3. Não se entendeu a real necessidade ou não se qualificou o cliente. Nas vendas transacionais e no varejo é comum a negociação com o objetivo de reduzir o máximo o preço.  Se o produto não tem um enorme diferencial ou é um custo para o produto final, a pressão pelo preço é maior. Como amenizar a negociação ou passar para o fechamento sem essa fase? Em alguns casos, algumas práticas são facilitadoras: 1. Desde a primeira abordagem expor os benefícios; 2. Expor todas as métricas, cases, etc., para provar esses benefícios; 3. Evitar entregar a proposta por e-mail. Quando você apresenta a proposta em uma reunião, o poder de persuasão é maior; Se a negociação for inevitável, lembre-se que as duas partes devem ceder. Se você tiver que ceder pelo preço, tem que ter algo em troca! Mais dicas, opiniões e experiências, por favor!