O que podemos aprender com a história de uma laranja?

Tempos atrás eu li essa história na internet. Difícil saber a autoria, mas cabe em várias situações da nossa vida profissional:

Duas irmãs queriam a única laranja que tinha na cesta de frutas. Como nenhuma delas queria ceder, não tinha acordo, resolveram que a melhor solução era cortar a laranja ao meio:

"Então vamos dividir, assim cada uma fica com uma metade"

Uma delas, desconfiada que era achou que a irmã poderia levar vantagem e propôs:

"Você corta, mas eu escolho a minha metade primeiro!"

E assim resolveram essa pequena contenda: a laranja foi cortada ao meio, exatamente em partes iguais e cada uma pegou a sua metade para usar como queria.

Você acredita que a negociação foi um sucesso? Será que essa era única ou melhor solução?

Bem, nem tanto.

A primeira irmã queria a laranja para fazer um suco Detox porque estava de dieta...

..e a segunda queria usar as raspas da casca da laranja na massa de um bolo e depois salpicar por cima do merengue para dar sabor.

Nenhuma delas tentou entender porque a outra queria a laranja. Uma simples pergunta não foi feita:

Por que você precisa dessa laranja?

A resposta desta pergunta poderia gerar um acordo bem melhor para ambas: uma ficaria com a laranja inteira e teria mais suco e outra com toda a casca para deixar o bolo mais bonito e saboroso.

"Por que você precisa dessa laranja" é uma pergunta que busca entendimento. Ela foca na outra parte para entendê-la, para conhecer uma opinião, um desejo, uma vontade uma carência e busca conciliar os interesses do outro com o seu.

O que podemos aprender com essa pequena história e usar no nosso dia dia nos negócios? Eu consigo pensar em algumas situações em que a história pode ser usada:

1. Perguntas geram respostas, que geram soluções criativas;
2. Perguntas são importantes para entender as necessidades do outro;
3. Costumamos ir pelo caminho mais obvio, muitas vezes pelo comodismo ou senso comum;
4. Precisamos entender o outro antes de propor uma solução;

5. Fazer a outra parte compreender as razões que estão por trás das coisas que você deseja e ao mesmo tempo buscar compreender a perspectiva da outra parte.

E você? que analogias pode fazer com essa pequena história?