Quando comecei a prospectar clientes, lá em meados de 2001 pensei que bastava pegar uma lista e telefonar. Foi meu primeiro erro.
Pelo dicionário qualificar significa: classificar, reunir condições de.
Logo, para prospectar clientes é necessário identificar se a empresa/cliente REÚNE CONDIÇÕES de serem compradores do nosso produto/serviço.
Eu separo esta etapa da prospecção B2B em:
Pré qualificação e qualificação.
A pré qualificação vai além da organização das listas por porte, segmento, etc. É um olhar one-to-one. É a análise do site, a busca por informações do segmento no Google Alerts, até a busca por decisores nas redes sociais.
E na pré qualificação que devemos nos perguntar:
“Essa empresa usa meus produto/serviços?”
“Esta empresa PRECISA dos meus produtos/serviços?”
Já a qualificação no processo B2B pode ser realizada durante a abordagem ou reunião para entender os processos, o potencial de compra, ou seja, informações pertinentes que não é possível conhecer na pré qualificação.
Muitos vendedores reclamam da falta de tempo para a pré qualificação, mas atirar para qualquer lado, errar no potencial do cliente, fazer inúmeras ligações para empresas que sequer usam o produto não é desperdiçar tempo?
Fica a dica e sucesso!
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