Clientes potenciais com necessidades inativas não conseguem enxergar os impactos do problema. Para eles está bom do jeito que está. Essa necessidade inativa é como um novelo de lã que você vai desenrolando e mostrando. Por isso, pegue a ponta que você identificar e puxe. Muitas vezes você sabe que pode melhorar o negócio do cliente - esse é o sentido das vendas consultivas - porém, nem sempre ele (o cliente) consegue compreender o que você vê. Nestes casos, enquanto você está falando, ele está pensando em quanto vai custar, nos testes, tempo de mudanças, protótipos, treinamentos, adaptações e afins... Por isso você deve desenrolar esse novelo até ele perceber que aquela "pontinha" que era um probleminha, na verdade, tem metros de implicações! Esse processo é o que Neil Rackham chama de "explorar o problema". Quando o novelo não é devidamente desenrolado o cliente com necessidades inativas vai achar que não é urgente, vai pedir para você ligar em 30 dias ou mais, vai falar que está caro, te levar para etapas desgastantes da negociação ou você vai fazer vistas e testes e morrer na praia. Fica a dica e sucesso!
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