sábado, 22 de março de 2014

Diferencial Competitivo. Será que eu tenho um?



Em meus treinamentos de prospecção de vendas a maior confusão que percebo é quando menciono que a empresa precisa deixar claro para o contato-alvo no primeiro telefonema o Diferencial Competitivo para assim se destacar da maioria, seguindo a lógica que este contato recebe vários telefonemas por dia e não vai querer trocar 6 por ½ dúzia. Quando pergunto qual o  diferencial competitivo, eles apresentam os itens:

·        atendimento
·        flexibilidade
·        comprometimento
·        atenção aos clientes
·        cumprimento dos prazos
·        conhecimento tecnológico
·        preço
·        qualidade

E qual é o problema?
Todos! Nenhum desses itens é um Diferencial Competitivo!

Opa! Como Não? Eu tenho um excelente atendimento!

Ok..sua empresa tem um excelente atendimento, mas como é o atendimento dos concorrentes? Você é o único no seu mercado ou região a atender bem aos olhos do cliente? Os clientes têm essa percepção de que você é o melhor?
O teu atendimento é tão excelente que não teve uma única reclamação em anos? Você nunca perdeu clientes?

Vamos entender o que é Diferencial Competitivo?

Segundo o SEBRAE:

“Atributos que tornam a empresa única e superior aos seus principais concorrentes. Tratam-se das vantagens e benefícios exclusivos que a empresa proporciona à sua clientela e que a concorrência ainda não conseguiu oferecer.”

Segundo Pankaj Ghemawat
 Pankaj Ghemawat, pesquisador de administração e autor do livro Estratégia e o Cenário dos Negócios, afirma que "uma empresa possui vantagem competitiva quando oferece alguma coisa que é única e valiosa no mercado"

Segundo David Cravens
No livro Strategic Marketing, David Cravens diz: "a vantagem competitiva acontece quando as aptidões (capacidades) da empresa excedem as do concorrente em um determinado fator. Ela é alcançada quando se encontra um atributo de produto que os clientes perceberão como de valor superior". Atenção! Ele escreveu e-x-c-e-d-e-m e não se igualam!

Nestas definições, as palavras que todos usaram para definir o Diferencial Competitivo foram: única, exclusivos, excedem..
Quando você quiser definir o diferencial competitivo de sua empresa, faça as seguintes perguntas:
  • O que o meu produto/serviço tem de melhor e que a concorrência não consegue fazer?
  • Em que ponto meu produto/serviço é realmente inovador?
Resumindo..

 - Que seja raro. Ou seja, muito difícil (trabalhoso, demorado ou caro) para ser copiado pelo concorrente;

- Que esse recurso produza vantagens e benefícios para os clientes e que os próprios clientes consigam perceber claramente essas vantagens e benefícios. Isso que dizer que não é apenas você que determina seu Diferencial Competitivo, mas os clientes consigam te eleger como tal.

Poxa vida..nem preço é um Diferencial Competitivo?

Em uma discussão que abri com compradores no LinkedIn, a resposta foi unânime: “Preço nem sempre é importante!” Logo, se não é importante aos olhos dos clientes, não é um Diferencial Competitivo!
Baseado nisso, sinto muito, mas se o teu preço é o mais competitivo do mercado, nem sempre vai ser percebido como o diferencial se o restante, como prazo de entrega, atendimento, qualidade for ruim. Seria se fosse algo que você pudesse oferecer a mais aos seus clientes.

Nem tudo está perdido

Sua empresa não tem um diferencial? Não consegue nenhum atributo que o faça ser totalmente diferente da concorrência? Não consegue superar a concorrência?
Crie valores significativos. Se você argumentar que tua empresa está há 30 anos no mercado, é um valor. Se falar que tem uma assistência que atende em tempo recorde, é um valor. Se tua empresa é flexível na negociação de preços, é um valor.
Só não vale confundir valor com Diferencial Competitivo.

Fica a dica e Sucesso!

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