DICAS DE PROSPECÇÃO: COMO PEDIR O AGENDAMENTO?

 

Evite pedir o agendamento de reunião...

1.   1. Após uma sequência de perguntas de situação/qualificação

Exemplo:

SDR/VENDEDOR: quantos embarques você faz por mês?

CLIENTE: em médias uns 2 ou três

SDR/VENDEDOR: e quais as principais rotas?

CLIENTE: Asia e Europa

SDR/VENDEDOR: eu gostaria de agendar uma reunião para apresentar nossos diferencias e entender o que pode melhorar nos seus processos.

CLIENTE: manda uma apresentação que eu dou uma olhada.

 DICA: as perguntas de situação são importantes para nós, porém não são eficientes para gerar valor e nem diferencial, logo, aumentam a probabilidade de objeções e a mais recorrente é “mande uma apresentação”.

 2.  Muito rápido, pulando etapas

SDR/VENDEDOR: Meu nome é fulano sou da empresa XPTO e somos uma revenda autorizada dos equipamentos X. Gostaria de agendar uma reunião para conhecer seus processos, apresentar algumas inovações e os resultados alcançados em empresas como a sua.

CLIENTE: Já temos um fornecedor desses equipamentos e no momento não temos interesse.

 DICA: Em 90% dos contatos outbound encontramos leads que já têm um produto/serviço igual ou similar, a não ser que o produto/serviço seja novidade. Por mais que o ICP esteja traçado, a etapa das perguntas não deve ser descartada, principalmente perguntas de necessidade.

Etapas de um cold call são:

• Introdução;
• Perguntas de qualificação e necessidades (misturando tipos e funções dessas perguntas);
• Aumento da percepção de valor ou diferencial;
• Agendamento.

O momento ideal para conduzir o lead para o agendamento:

• O cliente revelou uma “dor”;
• Quando ele mesmo percebeu uma carência; ou seja, algo que ele não tem;
• Quando houve uma concordância. Quando eu consegui um “sim” depois de uma pergunta de solução;
• Ou quando conseguimos apresentar algum tipo de ganho, de benefício.

Exemplo:

“Pelo que você meu disse seu processo é [...] por isso quero convidá-lo para conhecer...”

“Pelo que conversamos você não está 100% satisfeito, por isso acredito que é interessante conhecer..”

#prospectandojuntos