segunda-feira, 19 de maio de 2014

Dicas de Prospeção: Mala direta ou e-mail?


E-mail ou mala direta? Qual das duas formas é a melhor para prospecção?

Em uma discussão no LinkedIn sobre as dificuldades para fazer o contato abrir os e-mails de prospecção, argumentei que, em alguns casos, a velha mala direta impressa tem um grande potencial mas as pessoas estão tão focadas nas facilidades tecnológicas e baixos custos que estão subestimando algumas técnicas por acharem “ultrapassadas”.

Vamos entender melhor porque a mala direta impressa pode ter mais potencial do que o e-mail de prospecção?

Você consegue imaginar alguém que recebe um envelope e joga fora sem abrir?
Você consegue imaginar alguém que recebe um e-mail e joga fora sem abrir?
As chances de uma pessoa ignorar seu e-mail são maiores do que ignorar um envelope fechado enviado pelo correio.

Algumas dicas:

  • Mala direta deve que ser criativa, pois se não for será apenas uma carta.

  • Mala direta tem que ser direcionada para o contato alvo, por esse motivo tenha um mailing atualizado e colecione informações sobre esse cliente utilizando um CRM.

  • Deve ser atrativa, despertar emoções, mostrar um diferencial ou instigar o contato para uma ação de telefonar e/ou saber mais sobre sua empresa.

  • Abuse da criatividade e economize nos textos.

Se você seguir as regras básicas de despertar o interesse a começar pela embalagem ou envelope da mala, é quase impossível o contato não abrir.

Ideias, ideias e mais ideias...

 

A mala direta da seguradora AIG Mensa foi direcionada  ao mailing de clientes que possuem objetos caros e raros. A mala era uma caixa de papelão com uma imitação de   uma peça de porcelana chinesa em pedaços. No meio dos cacos do objeto, o cliente encontrava um cartão da seguradora. O retorno desta campanha? 28% dos clientes ligaram para se informar melhor do serviço.








Esta mala direta foi uma ideia do designer Leo Rosa Borges para a empresa de móveis IKEA. Criada no estilo pop up, tinha o objetivo de mostrar aos clientes a facilidade de montar os móveis. Ideia genial.




















DDB, empresa de publicidade dos EUA e presente em vários países, resolveu criar uma mala direta em formato de cubo para a empresa de segurança ADT do Chile. Dobrada, podia ser enviada pelo vão da porta e ao passar se armava e em formato de cubo exibia a seguinte mensagem: 
Entrar em seu apartamento é mais fácil do que você pensa".





A Chevrolet criou uma mala especialmente para
os taxistas após uma pesquisa mostrar que um dos carros favoritos dos passageiros no Rio é o Meriva.
Usando um mecanismo simples e divertido, a mala divulga esse sentimento e no verso convida o taxista para conhecer o carro em qualquer rede Chevrolet.

A frase é:
“Não adianta puxar, seus clientes não vão querer sair
do Meriva!”.







Se você não conseguir ser tão criativo e ousado para desenvolver uma campanha para sua empresa, esbarrar nos custos ou qualquer outra dificuldade, lembre-se que enviar uma mala direta poder ser a solução para aquele contato que não atende seus telefonemas e não abre seus e-mails. Vale também optar pela simplicidade mas sempre destacando seu diferencial competitivo, algum serviço ou vantagem que você possa oferecer para esse contato e que supere a concorrência.


Mediando os resultados

Medir o retorno da mala direta é fácil. Algumas empresas medem colocando um e-mail ou telefone específico para atendimento aos clientes que receberam a mala e outras treinam suas telefonistas para durante todas as  ligações, questionar como ele(a) conheceu a empresa.


Fica a dica e sucesso!