Será que o preço é realmente definitivo em vendas industriais? Será que agregar valor vai mudar a percepção dos compradores quando se tem um preço acima da concorrência? O preço mais baixo é certeza de bom negócio? Eu converso com vários compradores em entrevistas por telefone e também aqui no IN. Para responder essa questão temos que levar em conta o tipo do produto/serviço e se ele pode reduzir custos em outras áreas. Exemplo: Um equipamento que reduz tempo de parada para manutenção em uma linha de produção, consequentemente produzindo mais terá vantagem contra outro com menor valor mas que empaca a produção. Gilson Duarte, comprador na Emerson Network Power, para ilustrar essa questão conta um case: “Myrian, já tive casos que o fornecedor tinha o melhor preço, qualidade, mas não atendia o prazo, ou confirmava e atrasava, contra outro que não tinha o melhor preço, mas sempre atendia os outros quesitos." Sobre essa questão de preços sempre vamos cair no que Kotler falou sobre "agregar valor". E o tal de agregar valor é mostrar benefícios. Se o produto/serviço tem pouco valor agregado, tem que ter pelo menos o preço competitivo. Agora, nas negociações com grandes varejistas ter preço é o que geralmente define o sucesso de uma venda. Fica a dica e sucesso!
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