Dicas de prospcção: Ninguém compra o que não precisa.

As pessoas compram para reduzir um problema ou alcançar um prazer/ganho. Quando falei isso em um curso de prospecção In Company , um rapaz argumentou: "Minha mulher compra um monte de sapatos que não precisa!" Respondi que está totalmente dentro do conceito de “alcançar o prazer”! O conceito de “alcançar o prazer” em uma decisão de compra pode ser muito subjetivo.  Esse "prazer"/ganhos pode estar relacionado ao aumento de lucros, maior competitividade, aumento de produtividade, ou até mesmo em um ganho/prazer pessoal do próprio decisor, como uma promoção, reconhecimento por ter encontrado uma solução que beneficiou a empresa. No B2C pode estar relacionado ao prazer de ter vários pares de sapato na prateleira como o exemplo da esposa do meu aluno! Em vendas B2B é importante ter feeling para identificar as diferentes necessidades tendo em mente: 1. Sem necessidade não existe venda. Se o cliente não tem a necessidade, é preciso cria-la; ou seja, transformar necessidade inativa em ativa; 2. Quanto o seu produto/serviço pode gerar de aumento de ganhos ou redução de problemas? 3. E o mais importante: não se aumenta a percepção de ganhos/redução de perdas falando de características! Fica a dica e sucesso!