Prospecção de cliente: Prospecção e a percepção do cliente

Se você pretende pegar o telefone hoje ou na próxima semana para tentar agendar um visita de vendas, entenda duas coisas: 1. Você não é o único 2. Você tem em média 3 minutos para despertar o interesse em um mercado onde 80% das empresas são iguais. Esse decisor com quem você pretende falar já tem uma percepção sobre o negócio, sobre o atual fornecedor, sobre as empresas que tentam entrar em contato e sobre o produto.  A Percepção do cliente pode (geralmente não é) igual a sua. A abordagem na prospecção tem como objetivo começar um processo  de criar uma nova percepção ou mudar a percepção atual do cliente e para isso é imprescindível entende-lo.   Para conhecer esse cliente você tem dois caminhos: 1. Buscar informações em redes sociais e na internet, o que nem sempre é suficiente; 2. Perguntar, perguntar, perguntar.. Dois erros que se comete na abordagem da  prospecção: 1. Tentar "vender" a solução antes de criar/mudar a percepção do cliente; 2. Tentar um agendamento de uma reunião de vendas antes do cliente se mostrar interessado. Então basicamente o processo é: Entender a percepção do cliente - mudar/criar outra percepção - gerar interesse - agendar a reunião. Fica a dica e sucesso!