Os dois passos para estimular objeções e jogar sua estratégia de prospecção outbound no limbo: 1. Passo: Discurso padrão: “Meu nome é fulano, sou da empresa W e somos especialistas em X.Y e Z. Estamos no mercado há 20 anos..” 2. Passo: A sequência: perguntas de qualificação, oferecer imediatamente a solução, foco em características, tentativas de contornas objeções e partir imediatamente para a tentativa de agendamento. Ex: Vendedor: Vocês utilizam o serviço “X”? Cliente: Sim, utilizamos. Vendedor: hoje nós temos a melhor solução para blá blá blá..gostaria de saber a sua disponibilidade para eu apresentar nossas soluções.. Cliente: Manda uma apresentação por e-mail que eu vou analisar e conforme for a gente marca um dia... São poucos os casos onde o decisor recebe a apresentação e entra em contato. É jogar com a sorte. Na maioria das vezes o vendedor tenta fazer follow up em vão. O mais interessante é que mesmo com baixo resultado, a maioria insiste nesse modelo. Em 2001 quando comecei a prospectar usava exatamente esse tipo de abordagem. Fui testando outras formas até chegar ao modelo que uso até hoje e que gera resultados. Mudança é sempre complicado mas vale a pena tentar Fica a dica!
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