O influenciador em um processo de vendas é como um coadjuvante de um filme. Muitas vezes ele não é o ator principal, mas tem um papel importantíssimo. Quando uma pessoa compra uma TV ou uma casa, provavelmente não tomou a decisão sozinha. Às vezes alguns coadjuvantes foram importantes nessa decisão como: esposa, filhos, pais, etc. O mesmo ocorre no processo de vendas B2B onde temos vários coadjuvantes usam o seu produto serviço. Às vezes o vendedor foca no diretor, mas o peso maior de decisão está no usuário...ou o vendedor foca suas forças e argumentação na área técnica e quando chega em compras não chega ao fechamento. Isso é comum em vendas complexas e de grande valor: cada influenciador tem necessidades e expectativas específicas. Cada um olhando para o que é importante para o seu trabalho ou até para sua realização pessoal. E se um deles não enxerga valor no seu produto/serviço pode influenciar negativamente. Por esse motivo o vendedor precisa vender para cada influenciador e isso se faz gerando valor para necessidades específicas de cada um. Por esse motivo planeje a sua abordagem de vendas de tal maneira que cada área entenda o benefício que vai ter. Fica a dica!
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