quarta-feira, 23 de abril de 2014

Dicas de Prospecção: O assunto do e-mail de prospecção




Você foi a uma feira de negócios para prospectar, em uma palestra ou evento e conseguiu vários cartões e nomes de decisores. Você acha mais viável encaminhar um e-mail do que partir para a abordagem por telefone? Isso realmente pode ser feito com bons resultados! Eu mesma confesso que adquiri serviços de gráfica, brindes entre outros porque o assunto do e-mail chamou a atenção.

A leitora  Dulce Telles, sugeriu este artigo e fala o seguinte:

“É muito complicado um prospect abrir seu email independente de ter uma apresentação bacana que chame a atenção do alvo, mas todos esquecem que antes mesmo de ter um texto bem elaborado de prospecção é necessário pensar o que colocar no assunto do email.
Em minha experiência senti que um Olá, Apresentação, Nome da Empresa não funciona, pois são descartados antes mesmo da leitura. Usei como estratégia pessoal utilizar no assunto Primeiro Contato, Reunião ou até mesmo o nome do produto que a empresa trabalha..”

No Limbo

Dulce tem razão. Sem um assunto que desperte o interesse, todo o trabalho e argumentação no corpo do e-mail será em vão. Chamo de limbo o lugar onde o seu e-mail de prospecção fica quando não tem um assunto que desperte a curiosidade do contato alvo.  Se ele não for aberto imediatamente, será esquecido e você perdeu a chance.

A sua realidade X a realidade do cliente


Enquanto estava elaborando este artigo, li no LinkedIn um pensamento de Dale Carnegie que diz o seguinte:   
“Pessoalmente, gosto muito de morangos com chantilly, mas descobri que, por alguma razão, os peixes preferem minhocas. Sendo assim, quando vou pescar, não penso naquilo que eu gosto, penso no que os peixes gostam.


É necessário entender o seu mercado e focar no interesse ou necessidades dos clientes.
Sem realizar testes para entender quais tipos de assunto têm uma recepção melhor, você  dificilmente vai chegar na isca certa. Lembre-se que dependendo do tipo do peixe, a isca também deve ser diferenciada, por esse motivo defina a melhor linguagem para cada um deles.
Os jornais dão sempre ótimos exemplos de isca, despertando interesse com poucas palavras. Observe como os jornais fazem você ficar interessado em uma notícia e use essa técnica também para seu e-mail.

Exemplo:

"Sua empresa vai lucrar com a água"
Lucrar com água? Como assim? Esse assunto utilizado para uma empresa de implantação de sistema de reuso de água, além de despertar a curiosidade é específico.

Eu já utilizei um aumento na matéria prima quando prestava serviços de prospecção para uma empresa de embalagens de papelão ondulado. Esse argumento foi usado tanto na abordagem por telefone quanto por e-mail. Meu cliente, uma cartonagem, tinha parceria com uma indústria papelão e podia manter o preço, usei então o seguinte assunto nos e-mails de prospecção: 


“O Papelão aumentou? Não para a Kmack”
 
O resultado foi muito positivo.

Em outra ocasião usei o assunto:

“HRP – A Embalagem aprovada pela Volkswagem”

Quando não conseguia abordar o comprador, quando a ligação caia na secretária eletrônica ou a telefonista barrava as tentativas de abordagem, recorria ao e-mail de prospecção e utilizava um grande cliente para despertar interesse e gerar credibilidade. 

Personalizar, se possível

De novo vou até Dale Carnegie, pois  ele escreveu muitos anos atrás que “chamar o cliente pelo nome e mostrar que se lembra dele é algo mágico. Faz ele se sentir importante”.

“João, informações sobre Grandina” 
Neste exemplo personalizar e mencionar um produto do cliente.  
Dulce Telles usou o produto no assunto e, segundo ela, o resultado foi excelente. Como ela, você pode colocar apenas o nome do produto "Polipropileno", por exemplo.

Apesar de alguns profissionais acharem que usar o nome do contato no assunto tem uma característica negativa por ser utilizada em spam, eu apoio baseado no fato comprovado de que ver o nome desperta uma sensação positiva nas pessoas.

Seja sucinto  e específico

“Depois que conhecer nossa empresa e nossa proposta de negócios, não poderá dizer que uma grande oportunidade nunca chegou até você. Espero que esteja preparado para ela!”


Acima um e-mail que recebi. Sim, este texto longo era o assunto do e-mail.
Além de extenso e nada específico, existem alguns argumentos que eu desaconselho para prospecção B2B como por exemplo: “grande oportunidade” “nossa proposta de negócios”.
Estabeleça um limite máximo de 50 caracteres para o assunto e seja específico, deixando claro no assunto as informações disponíveis no corpo do e-mail. 

“Olá” – Muito curto e nada específico.

“Retorno de contato da Feira Movimat” 
No lugar de "Contato" "Apresentação" Você pode usar o evento para chamar a atenção do contato. Neste caso foi sucinto e específico.


Resumindo
  • Peixes gostam de minhoca e não de morangos - Foque no interesse do contato
  • Use o nome do contato ou o produto/ serviço
  • Aproveite mudanças no mercado ou acontecimentos
  • Vantagens competitivas ou valor 
  • Observe as manchetes de jornais
  • Seja sucinto e específico

Comente! Qual o assunto que você usar com sucesso em seus e-mails?
 

Fica a dica e sucesso!

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