quinta-feira, 25 de setembro de 2014

Por que decisores não respondem e-mails e telefonemas?



Tania Medeiros, Sócia gerente na Exportadora Portuguesa M&R Ltda, questiona que não recebe retorno após um primeiro contato e envio da apresentação da sua empresa, solicitada pelo próprio decisor:
“Com certeza é uma dúvida de muitos, minha empresa é de exportação estamos sediada em Portugal, muitas vezes empresas com sede no Brasil ou em outros países solicitam nossa apresentação, portfólio, etc. enviamos e ficamos sem resposta seja ela positiva ou negativa. Procuramos entrar em contato e mesmo assim não temos resposta.”

Assim como a Tânia, muitos profissionais estão na mesma situação, sem saber exatamente porque após o envio das apresentações não recebem uma resposta positiva ou negativa. Falta de atenção? Crise nas relações comerciais? Será que os decisores leem as apresentações, guardam ou apenas descartam? Se guardam, qual é o critério?
Quando eu leio esses questionamentos nas mídias sociais ou ouço em meus treinamentos, lembro do filme “Ele não está tão a fim de Você”..

Compradores são de marte, vendedores de Venus?

Em uma ponta, temos o profissional de vendas que entra em contato com as empresas para prospecção de novos clientes  e na outra ponta temos o decisor que recebe uma quantidade enorme de telefonemas por dia, algumas vezes de profissionais despreparados, oferecendo o que eles já têm, por um preço que já têm, com uma qualidade igual e uma abordagem idêntica. Compradores são cada vez mais pressionados a baixar custos, mas ao mesmo tempo adquirir produtos com qualidade para manter as empresas competitivas. Já os vendedores são cada vez mais pressionados por metas e por um mercado globalizado e clientes exigentes. 

Como entender o lado do outro?
Marcelo Pinto da  Rocha, gerente licitações da Reymaster,  afirma que acaba se envolvendo em algumas negociações de produtos junto a fornecedores e por esse envolvimento destaca que o problema também é criar um diferencial para alguns produtos, e aconselha fazer o follow up sempre:
 O problema é quando o produto/serviço é algo comum, muito fácil de obter e você não acha nenhum diferencial na oferta recebida, acaba ficando de lado, esquecido. Por isso o vendedor precisa fazer FOLLOW-UP e prestar atenção no que o cliente diz para ele, no seu jeito(...)”  sugere.
Márcio vendedor na Empresa Estribofire, também analisa a questão olhando pela sua lente e pela lente do comprador:
“(...)muitas vezes o trabalho do vendedor enviar apresentação, se torna em vão, igual a curriculum para preenchimento de vagas, já fiz vendas gigantescas, e também vendas de um produto, quando o comprador tem que comprar ele compra sem muita burocracia, as vezes pede uma amostra pra conhecer o produto e depois sim vira uma parceria, já fui comprador também sei como funciona (...)” afirma.

A Qualificação e o diferencial competitivo

Outro ponto crucial descrito pelos profissionais da área de compras é quanto a qualificação de prospects. Quando se fala em ‘prospect’s, estamos falando de uma empresa ou pessoa com potencial para adquirir nosso produto ou serviço. Ele é potencial quando precisa do nosso produto/serviço e pode pagá-lo. Se não não é um prospects, logo nem devemos perder nosso tempo, principalmente com o envio de material de divulgação. Esta etapa do trabalho de prospecção se chama ‘qualificação’, ou seja, tentar levantar o máximo de informações, de preferência antes do primeiro contato. Se não for possível conseguir a informação antes da primeira abordagem, a primeira pergunta a ser feita é “o Sr(a) utiliza tal produto/serviço?” Alguns vendedores fazem um “discurso” falando sobre a empresa, produtos, etc., sem  saber antes se é um cliente potencial. 

Davi Paula Costa, comprador na Bramont Montadora Idl. e Coml de Veículos SA é um dos profissionais que alerta para a importância da qualificação no processo de prospecção: 

“O que acontece é que alguns vendedores não prospectam corretamente, as vezes estão querendo vender em mercados onde seus produtos não tem nenhuma utilização, mas por educação e respeito profissional pedimos que nos envie uma apresentação.” 
 Davi conclui afirmando que olha todas as apresentações enviadas:
 “Realmente, os compradores são exatamente assim, ou seja, pedem uma apresentação da empresa, porém, acredito que nem todos sejam como você coloque que não olham as apresentações, eu, por exemplo, em geral olho todas as apresentações que me enviam”. 

Ana Paula César Viana, Especialista em Compras na Peixoto Atacado, afirma que lê as apresentações: “Eu, particularmente, olho as apresentações sim, mas nem todas me interessam..” Ana acha interessante responder mesmo que não seja um produto relevante, porém alerta também para a falta de diferencial competitivo:

“O que faz, na minha opinião, a apresentação ser interessante, é a primeira impressão e o diferencial que o produto ou serviço possuem. Se for algo sem relevância ou que não agregue valor ao meu negocio, já percebo desde o inicio e nem olho toda a apresentação. Porem, é educado e de bom tom responder ao e-mail dizendo que no momento não existe oportunidade para introduções. Isso toma pouco tempo e deixa uma boa impressão, afinal o mercado é cíclico e devemos nos preocupar em deixar uma boa imagem.” 

Ainda sobre esse tema, Joice Dias, assistente de comércio exterior na BC Trade Comercial Importadora e Exportadora, reforça que o diferencial competitivo é um dos pontos significativos para a  área de compras: “Compro, dentre outras coisas (produtos para exportação, etc.) fretes internacionais e há pouco diferencial neste tipo de serviço. Ninguém oferece nada de novo.” Conta.
Joice também enfatiza sobre a impossibilidade de atender a todos, o que responde o questionamento do porquê a maioria não atende ligações:  

“Recebo pelo menos cinco ligações de novos vendedores de fretes por dia, não dá pra parar e conversar com todo mundo, peço sim a apresentação e envio um formulário para preenchimento de dados como resposta, e arquivo quando o recebo de volta, para posterior qualificação de fornecedores.”

Rogério Moura Mello, comprador na Rio Grande Fertilizantes já deixa claro que muitas vezes o comprador está satisfeito com o atual fornecedor e não vale a pena trocar seis por meia dúzia: 

“Boa parte dos vendedores tem uma visão que seu produto é imprescindível à minha empresa, ledo engano, se tenho 8 fornecedores (material elétrico - por exemplo) que atendem minhas perspectivas, conhecem meu perfil de qualidade, preço e velocidade de entrega, pouco resta a novos fornecedores interessados em me atender, ainda mais se houver algum fator que o diminua perante os fornecedores já consolidados (frete CIF, preço ou menor qualidade).”

Ser lembrado sempre!

No artigo Compradores x Vendedores (que pode ser lido aqui: http://www.dicasdamyrian.blog.br/2014/01/vendedores-x-compradores-o-que-pensam.html) também foi mencionado a importância do vendedor manter contato por e-mail, não para cobrar uma posição da apresentação que foi enviada, mas tentando manter uma entrosamento com o decisor. Sobre esse tema, Antônio Francisco Alves, comprador pleno, atualmente administrando o portal Areáguas, sugere como pode ser essa relação:

 “(...)mantenham o comprador informado das novidades da sua empresa através de e-mail ou rápidos telefonemas (sem pressão), façam propaganda; anunciem suas empresas e seus produtos em veículos com foco em compradores e pessoas diretamente ligadas com aquisições nas empresas(...)”

Na mesma linha de pensamento, completa Marcelo da Reymaster: “(...) deixe o canal aberto para que no futuro possa ofertar outra solução, ou até a mesma, pois em um segundo momento poderá passar a interessar.” 

Nathan J. Silva, comprador da Gecal Industria e Comércio de Produtos Minerais, finaliza: 


“Tudo  uma questão de percepção, os vendedores devem ligar ou até agendar uma visita, estreitar a relação e ser percebido como parceiro, juntamente com um preço competitivo. Manter este contato sem ser inconveniente ao comprador, afim de ser lembrado por ele, e lembrem-se os compradores compram quando surge a necessidade, não tentem forçar a venda."



Resumindo..

Podemos perceber que os compradores e vendedores que participaram deste debate, apesar de segmentos diferenciados, estão alinhados em suas sugestões e colocações. Sim, decisores pedem a apresentação, mas isso não é um sinal de que estão interessados no seu produto ou serviço. Se você não tem um diferencial, algo que supra uma necessidade, que seja uma solução,  a sua apresentação será lida e arquivada e talvez surja uma oportunidade ou não de inclusão. Por esse motivo muitos não respondem ou não atendem telefonemas. Alguns compradores vão responder e outros não, então não se apegue somente a essa resposta e mantenha contato, lembrando que manter contato não é ligar todos os dias e mandar e-mails cobrando uma posição.
Três pontos relevantes para os decisores:


  • Diferencial
  • Follow up
  • Qualificação
 Fica a dica e sucesso para os decisores e vendedores!
Agradeço a todos que participaram do debate!


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