Sempre enfatizo que a prospecção de clientes tem algumas etapas cruciais como: buscar - pre qualificar - abordar- qualificar - agendamento e reunião. Geralmente em vendas industriais o agendamento de uma primeira ou várias reuniões é indispensável.. Mas é importante ressaltar que o sucesso da prospecção não finaliza com o fechamento, mas na fidelização do cliente e/ou na recompra. Algumas empresas entram no ciclo vicioso de prospectar-vender-perder-prospectar, não saindo da estaca zero. Vivenciei isso: eu prospectava, o vendedor fazia a sua parte atendendo, visitando, dando o seu melhor, mas por outro lado não tinha respaldo de outros departamentos dentro da empresa, ou seja, o atendimento, a logística acabavam por deixar o cliente insatisfeito e em pouco tempo esse cliente migrava para a concorrência. Lembro de um trabalho de prospecção que foi jogado no lixo. Meses de abordagem, um excelente trabalho do vendedor, mas que resultou em um grande desgaste. O primeiro pedido atrasou 15 dias, o segundo venceu e o contrato foi cancelado. Essa compradora sequer quis responder a minha pesquisa de satisfação. Por esse motivo os gestores precisam avaliar os seus processos, corrigir erros antes de cobrar metas de prospecção. Fica a dica e sucesso!
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