Dicas de prospecção: Tipos de perguntas para usar em abordagens

Perguntar é uma arte e um vendedor experiente sabe que o tipo de pergunta pode determinar o sucesso na abordagem de primeiro contato ou na reunião de vendas. Ao contrário do senso comum, o que determina o sucesso de uma pergunta não é o fato de ser aberta ou fechada, mas o TIPO de pergunta e seu propósito. Abaixo alguns tipos de perguntas: Pergunta de Qualificação: Identifica o perfil do cliente. Evite intermináveis perguntas de qualificação.  Foco: você. Perguntas de Necessidade: Levantam problemas.  Foco: Cliente Perguntas de Exploração: Levantam as implicações do problema. Usadas principalmente para o cliente que ainda não vê a gravidade do problema. Foco: implicações x benefícios. Perguntas de Problema Reais: Esclarece a diferença entre o que o cliente quer e o problema que ele tem.  Foco: entender melhor o cliente. Perguntas de Solução:  Mostram o seu benefício, o que o cliente ganha e/ou deixa de perder. Foco: solução e ganhos Perguntas de Ressignificação: Reverte as objeções do cliente.  Foco: mudança de percepção. Perguntas de Indução: Fazem o cliente falar o que você quer ouvir. Geralmente são fechadas. Foco: conduzir o cliente. Fica a dica e sucesso!