Dicas de prospecção: Tipos de perguntas para usar em abordagens

Perguntar é uma arte e um vendedor experiente sabe que o tipo de pergunta pode determinar o sucesso na abordagem de primeiro contato ou na reunião de vendas.
Ao contrário do senso comum, o que determina o sucesso de uma pergunta não é o fato de ser aberta ou fechada, mas o TIPO de pergunta e seu propósito.
Abaixo alguns tipos de perguntas:
Pergunta de Qualificação:
Identifica o perfil do cliente. Evite intermináveis perguntas de qualificação.
Foco: você.
Perguntas de Necessidade:
Levantam problemas.
Foco: Cliente
Perguntas de Exploração:
Levantam as implicações do problema. Usadas principalmente para o cliente que ainda não vê a gravidade do problema.
Foco: implicações x benefícios.
Perguntas de Problema Reais:
Esclarece a diferença entre o que o cliente quer e o problema que ele tem.
Foco: entender melhor o cliente.
Perguntas de Solução:
Mostram o seu benefício, o que o cliente ganha e/ou deixa de perder.
Foco: solução e ganhos
Perguntas de Ressignificação:
Reverte as objeções do cliente.
Foco: mudança de percepção.
Perguntas de Indução:
Fazem o cliente falar o que você quer ouvir. Geralmente são fechadas. Foco: conduzir o cliente.
Fica a dica e sucesso!
Nenhum comentário:
Postar um comentário