Dicas de prospecção: Como falar de fechamento para o cliente?

Ontem em uma reunião de levantamento de necessidades ouvi a pergunta: “Como falar de fechamento para o cliente?” Essa etapa realmente é a grande dúvida. Muitos acham que deve ser forçada.  Neil Rackham comprovou, através de uma grande pesquisa em mais de 23 países, que forçar agressivamente e usar técnicas convencionais pode ser eficiente em vendas de baixo valor, mas não funcionam com vendas complexas. É obvio que não se pode deixar tudo solto e esperar essa decisão do cliente, não? Não é todo cliente que vai falar: “Vamos fechar já, me dê logo esse contrato!” Como agir? Sempre ir “amarrando” o próximo passo com o cliente. Exemplo: Enviou a proposta? Informe que em 3 dias vai entrar em contato para conversar sobre a mesma.  Fazer um backtraking sobre tudo o que foi conversado ao longo do processo, como as necessidades, relembrar os benefícios do projeto/produto/serviço e por fim  ser mais “light” ou mais incisivo: “Diante de tudo que VOCÊ expôs, quanto mais rápido começarmos, mais rápido sua empresa vai ganhar.” “Se não existe mais nenhuma dúvida quanto ao que sua empresa vai LUCRAR o próximo passo é fechar..” Fica a dica e sucesso!