Dicas de prospecção: Como falar de fechamento para o cliente?
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Ontem em uma reunião de levantamento de necessidades ouvi a pergunta:
“Como falar de fechamento para o cliente?”
Essa etapa realmente é a grande dúvida. Muitos acham que deve ser forçada.
Neil Rackham comprovou, através de uma grande pesquisa em mais de 23 países, que forçar agressivamente e usar técnicas convencionais pode ser eficiente em vendas de baixo valor, mas não funcionam com vendas complexas.
É obvio que não se pode deixar tudo solto e esperar essa decisão do cliente, não? Não é todo cliente que vai falar:
“Vamos fechar já, me dê logo esse contrato!”
Como agir?
Sempre ir “amarrando” o próximo passo com o cliente. Exemplo: Enviou a proposta? Informe que em 3 dias vai entrar em contato para conversar sobre a mesma.
Fazer um backtraking sobre tudo o que foi conversado ao longo do processo, como as necessidades, relembrar os benefícios do projeto/produto/serviço e por fim ser mais “light” ou mais incisivo:
“Diante de tudo que VOCÊ expôs, quanto mais rápido começarmos, mais rápido sua empresa vai ganhar.”
“Se não existe mais nenhuma dúvida quanto ao que sua empresa vai LUCRAR o próximo passo é fechar..”
Fica a dica e sucesso!
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