Uma gerente do segmento químico revelou que seu processo de vendas começa na área de compras.
Primeiro a equipe precisa abordar o comprador.
Depois de aprovado o valor, o produto passa pela qualidade e só após para testes na área técnica. Baseado nesse processo ela sabe quais são as necessidades de cada decisor.
Para o primeiro a abordagem deve ter o foco no custo-benefício. O produto pode ser mais caro que do concorrente, mas por outro lado, render mais é um grande benefício para esse decisor.
O segundo decisor está preocupado se está dentro da qualidade exigida para não lhe trazer problemas no produto final.
Para envolver vários decisores é importante adequar os benefícios do seu produto/serviço para cada interesse específico.
Para um o foco pode ser a agilidade ou facilidade que o produto/serviço vai proporcionar ao SEU trabalho, para o outro pode ser mais importante destacar a redução de custos ou ganhos a médio e longo prazo.
Por esse motivo é preciso planejar a estratégia:
1. Quando você agendar uma reunião tente reunir todos os envolvidos;
2. Faça uma análise de como seu produto/serviço gera ganhos para cada decisor individualmente;
3. Faça perguntas para levantar as necessidades de cada um.
Fica a dica e sucesso!
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