segunda-feira, 19 de fevereiro de 2018

Dicas de prospecção: Afinal quem decide e como decide?


Uma gerente do segmento químico revelou que seu processo de vendas começa na área de compras. Primeiro a equipe precisa  abordar o comprador.  Depois de aprovado o valor, o produto passa pela qualidade e só após para testes na área técnica. Baseado nesse processo ela sabe quais são as necessidades de cada decisor. Para o primeiro a abordagem deve ter o foco no custo-benefício. O produto pode ser mais caro que do concorrente, mas por outro lado, render mais é um grande benefício para esse decisor. O segundo decisor está preocupado se está dentro da qualidade exigida para não lhe trazer problemas no produto final. Para envolver vários decisores é importante adequar os benefícios do seu produto/serviço para cada interesse específico. Para um o foco pode ser a agilidade ou facilidade que o produto/serviço vai proporcionar ao SEU trabalho, para o outro pode ser mais importante destacar a redução de custos ou ganhos a médio e longo prazo. Por esse motivo é preciso planejar a estratégia: 1. Quando você agendar uma reunião tente reunir todos os envolvidos; 2. Faça uma análise de como seu produto/serviço gera ganhos para cada decisor individualmente; 3. Faça perguntas para levantar as necessidades de cada um.
Fica a dica e sucesso!

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