Dicas de prospecção de vendas: o timing das perguntas

Cada tipo pergunta no momento certo !

SDR: Em quais ações de marketing a sua empresa investe? 
SDR: Em conteúdo para as redes sociais, no Adds do Google e eu também faço alguns anúncios em revistas do nosso segmento... 
SDR:  Qual o seu budget para essas ações de marketing? 
CLIENTE: Essa informação é interna. Primeiro você envia a sua apresentação da sua empresa, se me interessar você manda uma proposta. Se estiver dentro do nosso budget a proposta é aprovada. 

Qual o erro desta pergunta?  

Na verdade, ele não errou em perguntar o budget. O problema neste caso não é a pergunta, pois muitas vezes ela é necessária para traçar um perfil de compra do cliente. Para não ir para uma reunião com um cliente sem potencial algum. 

A dificuldade  é o momento em que ela foi feita, já que perguntas colocadas no momento inadequado podem gerar barreiras e atrapalhar o fluxo da abordagem. 
Qual o momento certo? 

No exemplo acima, a pergunta  investigativa e invasiva poderia ser usada entremeadas com as perguntas de  necessidade, pois essas são as melhores perguntas para estabelecer rapport.  
Quando você estabelece um diálogo e o cliente se desarma, é o momento de fazer as perguntas mais difíceis. 

Exemplo real: 

VENDEDOR: Em quais ações de marketing a sua empresa investe? 
SDR: Em conteúdo para as redes sociais, no Adds do Google e eu também faço alguns anúncios em revistas do nosso segmento... 
SDR:  E você diria que o resultado é excelente, satisfatório ou está deixando a desejar em termos de ROI? 
CLIENTE: Olha..satisfatório..mas é claro que pode melhorar. 
SDR: E como tornar excelente? Investindo mais ou aprimorando as ações de marketing? 
CLIENTE: Acho que fazendo adaptações, claro. Investir mais não dá, inclusive com a crise estamos investindo menos. 
SDR: Concordo. Mudar as ações é sempre bom. Esse investimento hoje com essa crise está acima ou abaixo de 20.000 por mês? 
CLIENTE: Acima porque os anúncios pesam mais.. 

Bingo! Com essa estimativa o SDR já consegue entender se pode conduzir para um agendamento ou não.