5 insights de prospecção para começar o dia

 

• Decisores e influenciadores

Quando não conseguir acesso ao decisor faça do influenciador o seu “embaixador”. Empodere! Se é ele que tem a “dor”, que convive com o problema no dia a dia, ele é o seu maior aliado. Muitos menosprezam a força que tem um influenciador. 

• A troca de decisores requer nova prospecção!

Quando um decisor sai da empresa comece dando boas vindas ao novo ocupante do cargo.  

1. Nada de falar que você conhece os processos, que conhece a empresa ou que já é fornecedor a “mileanos”. Isso pode transmitir arrogância.  
2. Pense nele como um lead a ser conquistado.  
3. Pergunte as necessidades, identifique o que é importante. Lembre-se que ele vai trazer os seus fornecedores. 

 

• Olhe para o seu CRM antes de prospectar novos clientes.

Muitas vezes o cliente que ficou inativo ou não evoluiu em determinada época pode engajar agora. A vantagem é que ele já conhece a sua empresa, diferente dos novos. 

• É necessário vários touchpoints em diferentes canais para engajar o cliente potencial?  

Depende do segmento. Depende dos canais. Eu já vi cadências em que o SDR era obrigado a fazer a conexão no IN, mas a maioria dos decisores nem era frequente na rede, ou seja, um passo inútil que só servia para “cumprir” uma etapa. 

Importante nesse contexto são as várias tentativas, não desistir na segunda ou terceira. 

 

• Como está a sua comunicação?

Outro ponto importante é a COMUNICAÇÃO. 

Porque depende do e-mail, do cold call e da abordagem no IN. As vezes a abordagem pelo LinkedIn ou e-mail antes de um cold call acaba “queimando” o seu filme logo na largada! 

O que eu quero dizer é que não adianta “cercar” o lead por todos os lados com uma péssima abordagem. 

 

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