Em um dos meus cursos foi discutido se as referências podem dificultar a abordagem:
"O Carlos da filial da Bahia disse que vocês têm problemas frequentes com a manutenção do equipamento X..."
A referência pode abrir o diálogo com um decisor, mas nem sempre vai gerar uma percepção positiva. Quando o vendedor usa informações de terceiros pode gerar constrangimento ou pressupor que ele não é profissional.
Use as referências para estimular o próprio decisor a falar dos problemas através de perguntas:
Exemplo:
"Quais são as dificuldades que você observa no equipamento X? Excesso de manutenção, por exemplo?"
E a expertise?
É obvio que todo vendedor consultivo precisa ter expertise naquilo que se propõe a vender, mas nos anos 70, em um trabalho com a Xerox, Neil Rackham identificou que a curva dos resultados dos vendedores caiam a partir do momento em que eles passavam a se tornar "especialistas".
Isso se deve ao fato que, a partir do momento em que entendiam todas as necessidades dos clientes potenciais e os possíveis problemas, as vezes atropelavam o processo, pressupondo o problema e já oferecendo a solução adequada.
Neil Rackham identificou que compradores/decisores preferem mais os vendedores que perguntam do que aqueles que discorrem sobre um assunto, afirmando que o cliente tem um problema.
"As pessoas se convencem mais facilmente quando descobrem as coisas por elas mesmas."
A frase acima de Michael Boshorth retrata bem essa questão da expertise.
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