segunda-feira, 5 de junho de 2023

Dicas de prospecção: Spin Selling na prática durante uma abordagem

 


• O que evitar?

Cliente revela “dor” e o SDR/vendedor  se antecipa e faz um discurso sobre o produto/serviço usando uma afirmação no lugar de uma pergunta.

Exemplo:

CLIENTE: uma dificuldade que tenho é o alto custo com a manutenção dos veículos e contratação de motoristas especializados que também demanda tempo e dinheiro.

SDR/VENDEDOR: com a terceirização da frota você reduz os custos com a manutenção e não precisa se preocupar com a qualificação dos profissionais. Nossos motoristas são especializados em diversos tipos de cargas.

• Como aplicar o Spin?

Oferecendo a solução através da Pergunta de Necessidade de solução:

Exemplo:

CLIENTE: uma dificuldade que tenho é o alto custo com a manutenção dos veículos e contratação de motoristas especializados que também demanda tempo e dinheiro.

SDR/VENDEDOR: Então a sua dificuldade é reduzir os custos com a manutenção e contratações(backtraking). Se você não precisasse se preocupar com os custos da manutenção e contratação e tivesse motoristas treinados e especializados para cada tipo de carga, poderia avaliar a terceirização?

Qual a diferença?

Quando apresentamos o produto/serviço em formato de pergunta fechada “sim-não” após o cliente potencial revelar uma insatisfação estamos persuadindo o lead a validar a solução com  um “sim” e o caminho para pedir o agendamento fica mais aberto.

É algo que requer treino.

Lembrando que precisamos ter feeling para analisar o nível de consciência da “dor”, pois na maioria das vezes, na prospecção outbound, a tendência é o lead minimizar os problemas ou nem enxergá-los! Neste caso o ideal é usar as perguntas de implicação.

Quanto o lead não está consciente dos impactos do problema tem a tendência de usar o “mas” , “as vezes”, etc.

Exemplo de uma frase que um lead falou recentemente em uma prospecção que estou realizando:

“Eu tenho problemas com placas que dão defeito, MAS não é frequente.”

 #prospectandoJuntos

Nenhum comentário:

Postar um comentário