• O que evitar?
Cliente revela “dor” e o SDR/vendedor se antecipa e faz um discurso sobre o
produto/serviço usando uma afirmação no lugar de uma pergunta.
Exemplo:
SDR/VENDEDOR: com a terceirização da frota você reduz os
custos com a manutenção e não precisa se preocupar com a qualificação dos profissionais.
Nossos motoristas são especializados em diversos tipos de cargas.
• Como aplicar o Spin?
Oferecendo a solução através da Pergunta de Necessidade de
solução:
Exemplo:
CLIENTE: uma dificuldade que tenho é o alto custo com a
manutenção dos veículos e contratação de motoristas especializados que também
demanda tempo e dinheiro.
SDR/VENDEDOR: Então a sua dificuldade é reduzir os custos
com a manutenção e contratações(backtraking). Se você não precisasse se
preocupar com os custos da manutenção e contratação e tivesse motoristas
treinados e especializados para cada tipo de carga, poderia avaliar a
terceirização?
Qual a diferença?
Quando apresentamos o produto/serviço em formato de pergunta
fechada “sim-não” após o cliente potencial revelar uma insatisfação estamos persuadindo
o lead a validar a solução com um “sim”
e o caminho para pedir o agendamento fica mais aberto.
É algo que requer treino.
Lembrando que precisamos ter feeling para analisar o nível
de consciência da “dor”, pois na maioria das vezes, na prospecção outbound, a
tendência é o lead minimizar os problemas ou nem enxergá-los! Neste caso o
ideal é usar as perguntas de implicação.
Quanto o lead não está consciente dos impactos do problema tem a tendência de
usar o “mas” , “as vezes”, etc.
Exemplo de uma frase que um lead falou recentemente em uma
prospecção que estou realizando:
“Eu tenho problemas com placas que dão defeito, MAS não é
frequente.”
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