Dicas de prospecção: Que tipo de perguntas podemos fazer durante uma reunião?

 

1.       Perguntas de backtraking + implicação:

“Você disse para o nosso pré-vendas que (dor revelada). Você pode falar mais como isso está atrapalhando os seus processos?”

 Perguntas de backtraking fechadas + reforço de diferencial (executivos/vendedores):

 “No nosso primeiro contato você disse que (dor revelada) e que nosso (produto/serviço) poderia ajuda-lo através de (diferencial), CORRETO?

Pergunta de visão de cenário positivo:

“Antes de começarmos, como você espera que nossa empresa/produto/serviço possa contribuir com a (empresa)?”

Pergunta de visão de cenário positivo II:

“Qual o cenário ideal que você almeja  com uma mudança de (fornecimento/produto/serviço)?”

 Pergunta de aumento de percepção de cenário negativo:

 “Você disse que hoje você tem (dor revelada) e que isso está (implicação). Quais são os impactos no seu negócio se manter mais alguns meses como está?”

Perguntas para entender os critérios de decisão:

“O que vai impactar na sua decisão, além dos valores?”

 Perguntas para entender os critérios de decisão II (ideal para compradores):

 “Além do valor que sabemos que também vai impactar na sua decisão, quais são os seus outros critérios para escolha de um fornecedor?”

 Pergunta para quando o influenciador precisa passar a proposta para um Diretor ou outros decisores que você não tem acesso:

 “Além dos pontos que você mencionou, o que também é importante para a decisão do seu Diretor? O que você acha que ele vai avaliar?”

 

#prospectandoJuntos