Dicas de Pospecção: Usando o método AIDA no cold call?

 

 

 

A - ATENÇÃO 

 

O que chama a atenção de um lead nos primeiros minutos de um cold call?

Ouvir sobre ele?

O seu interesse sobre ele?

O seu conhecimento sobre ele?

 

Logo, o ATENÇÃO não é sobre você, mas sobre ELE. 

 

I - INTERESSE 

O que interessa um decisor? Aqui novamente não é sobre você, mas sobre o que você pode fazer por ELE. E o “fazer por ele” começa conhecendo o mercado que ele atua, entendendo como a sua solução gera ganhos ou reduz problemas, validando essas “dores” ouvindo o lead através de com perguntas inteligentes e gerando valor na sua solução.

 

A premissa aqui é perguntar >>>> ouvir >>> falar de soluções.

               

Ex.: Foco no Eu:

“Estamos ajudando empresas como a sua a aumentar os lucros através de X. Em algumas delas esse lucro foi de 1 milhão. Gostaria de agendar uma call para mostrar como podemos ajudar a sua empresa a alcançar melhores resultados.”

 

Ex.: FOCO no Cliente

“Atuamos na área de X com excelentes resultados junto a clientes do mesmo segmento que a sua empresa. Mas antes de falar sobre soluções e considerando que processos,  tecnologias,  produtos e serviços sempre podem ser melhorados, o que um fornecedor de X poderia fazer a MAIS pela sua empresa?”

 

D - DESEJO

Para criar esse passo é importante considerar que no cold call o DESEJO vem a partir do:

•  momento em que você vendedor ou SDR ativou uma necessidade;

•  mostrou que ele pode ter algo a mais;

• quando você conseguiu conscientizá-lo que ele tem um problema;

• que ele pode aumentar ou reduzir algo (benefícios), ou seja, gerou a percepção de valor.

 

Não existe o DESEJO se o lead está fidelizado ou se durante a sua abordagem a percepção dele é que você é apenas mais um tentando vender algo.

 

É quando você pergunta: “E se você tivesse/pudesse/aumentasse/reduzisse (benefícios)?”

 

A - AÇÃO

Se todas as etapas da Atenção, Interesse, Desejo foram realizadas com o Foco no Cliente a Ação é consequência. É colocar a bola no gol. A Ação é a finalização.

O erro é tentar pular da Atenção para a Ação. A probabilidade de barreiras e objeções aumenta!

#prospectandoJuntos