Prospecção consultiva x prospecção da suposição

 

Todos falam em vendas consultivas, mas essa metodologia começa com a prospecção. 

O quanto você se coloca como consultivo no primeiro contato? 

A venda consultiva começa com: 

1.      Qual a “dor” ? Antes de supor tenho que diagnósticar; 

2.      O que se perde ou o podemos aumentar? 

3.      Solução 

4.      Referências - tenho algum case? 

Vendas Consultiva não é apontar que o cliente tem a “dor”, aliás essa é uma prática bem anos 80, quando vendedores vendiam mais “discursos” do que soluções.  

Vendas Consultivas como o próprio nome diz, é ser consultor, fazer um levantamento e somente Depois sugerir a solução. 

Usando uma analogia simples, imagine eu abordando uma pessoa que não me conhece e falando: 

“Oi, eu sei que a  maioria das pessoas como você tem problemas financeiros porque eu já ajudei várias com o mesmo problema.” 

Essa pessoa pode ter duas reações: 

1.      Sentir que eu sei o problema que ela passa e me dar abertura; 

2.      Achar que eu sou invasiva e declinar ou não se enxergar com o problema financeiro. 

O problema é que não podemos apostar que todos os decisores são 1, na verdade a maioria das objeções que ouvimos é porque na verdade, a maioria é 2. 

Como consultivo, evitarei supor e posso usar uma pergunta aberta para estimular a pessoa a falar: 

“Oi, analisando a sua vida como um todo, existe algum ponto que você gostaria de mudar para melhor?” 

Ou posso usar a pergunta aberta direcionada, para conduzir o decisor a uma resposta que eu quero: 

“Oi analisando a sua vida como um todo, principalmente a questão FINANCEIRA, pois dinheiro impacta em tudo, tem algo que você gostaria de potencializar? 

O que vem depois? A sugestão da solução: 

“E se você pudesse reduzir as suas despesas em 20%? Quanto você lucraria em um ano?” 

Depois? Referências/gatilhos. “Eu já ajudei 100 pessoas com essa dificuldade. Vamos fazer uma análise mais detalhada?” 

Todo trabalho de consultoria se faz uma análise ouvindo as partes  antes de propor a solução.  

Um consultor ouve e depois fala de solução. 

Porque em vendas insistem em mudar a ordem?  

#ProspectandoJuntos