sábado, 16 de junho de 2012

Fazendo Prospecção. Qual o teu Diferencial Competitivo?

Qual o seu diferencial Competitivo? Por Myrian Mourão Mhaya Treinamentos
Kotler afirma que o Diferencial Competitivo tem que se adequar aos diferentes segmentos e atividades. Quando o produto  é padronizado e esse diferencial é difícil de ser criado, pode ser relacionado ao atendimento e qualidade.  Como exemplo, temos as indústrias de aço, de caixas de papelão ondulado, etc. 
Quando são empresas onde existe grande diferenciação, como as fabricantes de automóveis ou eletro eletrônicos, são grandes as possibilidades de criar diferencial competitivo entre elas.


Vamos ao conceito de Diferencial Competitivo:

Diferencial competitivo é algo que a sua empresa pode fazer para os clientes que excede o que as outras empresas concorrentes fazem. É um serviço a mais, uma vantagem exclusiva, algo a mais no produto, algo que possa ser mantido por um bom tempo e que a concorrência vai ter muita dificuldade em proporcionar. É algo que os clientes buscavam, tinham necessidade e você descobriu como fazer...

Mesmo que a sua empresa seja fabricante de aço, de caixas de papelão ondulado, ou um produto padronizado, é possível criar um Diferencial Competitivo na qualidade e ou no atendimento diferenciado. Mas não confunda atendimento diferenciado com bom atendimento. Bom atendimento é obrigação de qualquer empresa e não se enquadra em um diferencial!

Diferencial competitivo ou vantagem competitiva é o que vai tornar a sua empresa única para o cliente.
Imagine que você quer prospectar em uma empresa onde o atual fornecedor tem o preço compatível com o seu, o mesmo prazo de entrega, as mesmas condições de pagamento e o produto é idêntico.
Com certeza você deve pensar:
“Esta venda está fácil”.

Será?
Responda então qual a vantagem que este cliente potencial vai ter nesta troca de fornecedores, se são exatamente iguais?
Nenhuma.
Uma substituição pode gerar custos e adaptações que nem sempre os profissionais que decidem estão interessados em realizar. Agora, uma substituição é muito mais interessante quando você tem um Diferencial Competitivo.

Você, profissional que está lendo este artigo, antes de tentar prospectar em qualquer empresa pergunte a si mesmo:

  • O que posso oferecer como diferencial para este cliente trocar o atual fornecedor pela minha empresa?
  • Qual o Diferencial Competitivo do meu concorrente? 
  • O que eu posso oferecer ou fazer a mais do que este concorrente?
  • Quais as necessidades deste cliente que eu posso suprir?
  • Qual o MEU Diferencial Competitivo como profissional de vendas? 
Com as respostas claras e tendo consciência do seu Diferencial, é a hora de pegar o telefone e partir para a abordagem!
Vamos fazer diferente, pessoas, vamos fazer MELHOR!

Fica a dica e sucesso para todos!

Quer enviar este texto para amigos ou colaboradores? Quer publicar em outro Blog ou no LinkedIn? Você pode fazer isso desde que mantenha os créditos do autor Myrian Mourão. Isto se chama Direitos Autorais.