Por que características geram objeções?

Michel T. Bosworth conta que nos anos 70 a IBM iniciou um projeto para convencer usuários contábeis a trocar seus processos manuais por computadorizados. Após meses de fracasso, percebeu-se que os decisores não estavam entendendo porque teriam que aprender a usar um software e não queriam explicações sobre a velocidade ou a capacidade de um hardware. Ai a IBM entendeu que característica não vende e percebeu que teria que vender a praticidade ou agilidade nas informações para, por exemplo tomar decisões importantes e reais. E não só isso. Era preciso que cada personagem desse processo de vendas conseguisse entender em que essa troca melhoraria seu trabalho ou resultados. Características podem gerar objeções! Vamos supor que se produto tem 10 características e você comece a descreve-las uma por uma porque acha importante o cliente potencial conhecer todas. Se para resolver o problema dele é necessário apenas 5, a primeira percepção que surgirá é “Isso é caro para o que preciso” e a segunda é: "não preciso de tudo isso”. Fica a dica: Para vendas complexas e de grande valor foque nos benefícios, mas se o seu produto é de baixo valor e um commodities, foque nas características!