Processo de compras x vendas na prospecção passiva (inbound)

Não é nenhuma grande descoberta afirmar que o processo de vendas começa com uma necessidade. Sem a necessidade não existe interesse em mudanças, sem necessidade existe apenas objeções. Mas por outro lado, a etapa da necessidade nem sempre é o momento em que o cliente entra em contato com sua empresa. Em que etapa do processo de compras o cliente potencial está quando entra em contato? A maioria acredita que o cliente potencial está na primeira fase, a da descoberta de um problema, mas ele pode estar já alguns passos adiante, pode estar escolhendo. Logo, para cada etapa existe uma ação do decisor e uma resposta condizente de vendas. Não é efetivo fazer perguntas de necessidade quando o cliente já está selecionando as opções. É como se você estivesse no primeiro degrau de uma escadaria e o seu cliente estivesse no topo da escada ou voltando. Existe um desencontro de interesses. Na tabela abaixo tento relacionar o processo de compras - a ação do decisor -correlacionando com as etapas de vendas e ações mais adequadas.