Não é suficiente que o cliente tenha uma necessidade, mas que essa necessidade esteja congruente com a sua solução.
Antes de qualquer abordagem é necessário planejar as perguntas para que estas sejam uma maneira de conduzir o cliente para você.
Em um dos meus cursos, a profissional tinha 11 perguntas em seu roteiro. Nenhuma que pudesse conduzir o cliente potencial.
A maioria das perguntas criava barreiras que seriam difíceis de transpor.
Fazer perguntas requer planejamento + entender o cliente + entender para onde direcioná-lo.
1. Quais são os possíveis problemas?
2. Como posso solucionar os problemas?
3. Como canalizar o problema para o meu produto/serviço?
4. Quais as possíveis respostas que esta pergunta vai gerar?
Para que essa canalização funcione é necessário entender como transformar as características em benefícios, como já escrevi diversas vezes.
As perguntas são a alma da prospecção outbound. Não dá para fazer um cold call sem analisar a pergunta e a resposta esperada. Isso é conduzir.
Não basta abrir a torneira do cliente e deixar a água jorrar e desperdiçar. É preciso canalizar essa água (necessidade) para desaguar na sua solução através de dutos (perguntas).
Fica a dica!
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