E se o que vou prospectar é, por exemplo, seguros, consórcios ou planos de saúde? Eu não gosto da palavra difícil, acho que a palavra é desafiador. Na verdade o método é o mesmo. Para vender um equipamento o método mais adequado na prospecção não é falar sobre produto, mas o que ele resolve, soluciona, agiliza. O que esse produto gera lucros ou reduz de problemas. É o tal do "venda o valor" que Kotler sempre falou. No caso de serviços também vale esse conceito. Vamos vender segurança, sonhos, expectativas, vamos vender a proteção para sua família, vamos vender a tranquilidade mesmo em um futuro incerto! Vamos vender tranquilidade neste mundo violento ou condições melhores para cuidar da saúde. Certa vez na Operação de Retenção de Seguros de um grande Banco um cliente falou que era desnecessário ter um seguro de acidentes pessoais e que achava caro pagar um valor mínimo mensalmente por esse produto no seu cartão de crédito. O operador descreveu o futuro sombrio de quem sofre um acidente no Brasil, depois que descreveu o que uma pessoa sofre em filas do INSS , ele se convenceu. O que ele fez foi levar o cliente a se imaginar naquela situação. Fica a dica e sucesso!
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