Coaching de Vendas, DICI® e Spin.

Como essas estratégias podem melhorar a abordagem no cold call? Tanto o Coaching de Vendas (ADEG), Spin ou o DICI (método que eu desenvolvi) trabalham com perguntas. No caso do DICI® cria um diferencial nos primeiro minutos da abordagem e trabalha com perguntas fechadas de indução. Todos esses métodos são excelentes no cold call porque estão dentro do que chamamos de Vendas Orientadas. Nas Vendas Orientadas o vendedor não oferece a solução, mas estimula o cliente a verbalizar problemas ou insatisfações, ter insights. Logo, ele mesmo chega a conclusão de que precisa de uma solução. Você só conduz. Conceitos: • Tirar o foco da necessidade de fazer explanações sobre a sua empresa, produto/serviço, o que eu chamo de “Foco no EU”; • Saber que não importa se a pergunta é aberta ou fechada, mas o tipo da pergunta; • Identificar quais as perguntas podem gerar barreiras e dificultar a abordagem; • Identificar quando as necessidades estão ativas ou inativas; • Entender quando explorar as características e quando explorar benefícios; Esses três métodos no cold call reduzem/eliminam objeções tanto da telefonista quanto do decisor. Fica a dica!