O conceito de “conhecer o produto” vai muito além de descrever características. Significa transmitir ao cliente potencial o que esse produto/serviço pode fazer em termos de benefícios para seus processos/empresa. Não adianta descrever as características de um software, por exemplo, ou de uma máquina, mas descrever onde tais características podem ser aplicadas, ou seja, o que pode melhorar, mudar, agilizar, reduzir, descomplicar ou ampliar. Se o vendedor apenas descreve características ele não conhece o produto/serviço, mas se torna um catálogo ambulante. Um vendedor que conhece seu produto/serviço vai analisar quais são as características que podem melhorar os processos daquela empresa ou daquele usuário (personalizar) em especial para despertar a atenção e o interesse. É fazer o cliente potencial se imaginar usando o produto. Ele tem que “ver um filminho” em sua imaginação. Fica a dica, sucesso!
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